Mammute
فروش

رسیدن به فروش موثر

بستن یک قرارداد اغلب به دشواری شکست دادن میناتور است_ هیولای افسانه اساطیر یونان که نیمی انسان و نیمی گاو است و داخل یک هزارتوی عظیم زندگی می کند. به شخصه هرگز شانس ملاقات با وی را نداشتم ولی داستان های زیادی شنیده ام. همانطور که می دانید مردم داستان های زیادی برای تعریف کردن دارند.

به عنوان یک فروشنده، شما ناگهان خودتان را در حالی می یابید که داخل هزارتوی چرخه فروش و اراده کشنده میناتور گیر افتاده اید.

در حالی در تلاش برای پیدا کردن محتوای تکه تکه شده به امید نهایی کردن قرار داد هستید مسیر اشتباه را انتخاب می کنید و در حالی که منتظر هستید بازاریابی، محتوای درست را در بهترین زمان ممکن به شما برساند به بن بست می خورید. در مسیری که می پیمایید کورمال کورمال شانستان را در انتخاب راههای فرعی امتحان می کنید، راههای که تاریک، شوم و ترستاک هستندو …

بدون در اختیار داشتن ابزار درست، فروش موثر محقق نخواهد شد و فرآیند تصمیم گیری نیز مختل می شود. اولین بودن در چرخه فروش در صورتی که در مسیر درستی گام برداشته باشید می تواند عالی باشد. اما اکثر اوقات این میناتور است که شما را پیدا می کند، آن هم زمانی که اصلا آماده رویارویی با آن نیستید. فروشنده هایی که بر بهبود موثر فروش متمرکز نیستند از غافله عقب مانده و نهایتا بازنده هستند.

به عنوان یک بازاریاب، شما از حرکات فروشنده ها در داخل هزارتو هیچ گونه اطلاعی ندارید. امید شما به استفاده آنها از چیزهایی است که برایشان آماده کرده اید اما هیچ گونه بازخورد و یا ارتباطی با آنها ندارید. آنها کاملا آزادی عمل دارند و شما با علم به اینکه تنها راه شکست دادن میناتور همکاری و کار گروهی است، درمانده به نظاره نشسته اید.

همکاری، یعنی چی؟

تسیئوس، قهرمانی که وظیف اش نابودی میناتور بود، بدون کمک از پس این کار بر نمی آمد. او با آریادنی، دختر کسی که هزارتو را ساخته بود همکاری کرد. کسی که شمشیر و کلاف نخ که نقش حیاطی در شکست دادن میناتور داشت را به او هدیه داد. با ااستفاده از این کلاف، تسئوس توانست مسیر دخمه هیولا را پیدا کرده، هیولا را نابود کند و مسیر فرار از هزارتو را نیز پیدا کند.

کلاف آریادنی در دنیای فروش؟

توانمند سازی فروش

توانمند سازی فروش به فروشنده ها اجازه می دهد تا به جای اینکه در مسیرهای تاریک فرعی وقتشان را هدر دهند، با محتوای نورانی و چشمک زنی که در انتظار آنها است مواجه شوند. داشتن یک استراتژی توانمند سازی درست و حسابی در بهبود و دستیابی به فروش موثر امری کلیدی است.

فروشنده ها بایستی تا بن دندان به محتوای درست مجهز باشند تا در صورتی که با میناتور مواجه شدند توانایی رویارویی با ان را داشته باشند.

مانند کلاف آریادنی، توانمند سازی فروش، فروشنده را در طور هر مرحله و گفت و گو هایی که با مشتریان برقرار می کنند راهنمایی می کند. توانمند سازی فروش به افزایش قابل توجه سطح فروش می انجامد و فروشندگان را از دامهای موجود در هزارتو می رهاند و به واسطه اراده خریداران، مستقیم ترین مسیر بستن قرار داد برای آنها نمایان خواهد شد. افسوس که به جای پرداختن به خود میناتور، همه وقت خود را صرف راههای نابود کردن میناتور می کنند. بیچاره میناتور. به گمانم میناتور عصبانی، خیلی ناراحت روی صندلی مشاوره نشسته و با روانکاوش درباره سوء برداشت هایی که دیگران از او دارند درد و دل می کند.

باید بگویم که در دنیای فروش، حق کاملا با میناتور است. بر طبق تحقیقات Forrester، هفتاد و هفت درصد خریداران چنین ادعا کردند که فروشندگان مشکلات آنها را درک نکرده و نمی دانستند چگونه به آنها کمک کنند. ۷۷ درصد. این تعداد از فروشنده را متصور شوید که در داخل هزارتو سرگردان هستند و به شمشیر هایی تجهیز شده اند که حتی توانایی بریدن نان میناتور را نیز ندارند. با این اوصاف میناتور هیچ انتخابی جز بلعیدن یکباره همه آنها ندارد.

 

خریداران دوست دارند به چالش کشیده شوند

خریداران دوست دارند به چالش کشیده شوند، نه اینکه آنها را ناز کنیم. بر طبق تحقیقات فورستر، تمرکز ۸۰ درصد از فروشندگانی که خریداران با آنها مواجه می شوند بر فروش محصولاتشان است، نه فهم خریدار، کمپانی آنها و چالش هایی که در بازار با آنها مواجه هستند. با این وجود، خریداران عمده تنها ۱۹ درصد از ملاقات هایی که با فروشندگان دارند را ارزشمند تلقی می کنند. از آنجایی که ۸۰ درصد قرار های فروشف فستیوال های ناهار خوری هستند، از تاثیری که محتوا می تواند بر کسب و کار خریداران و توجه آنها داشته باشد غافل نشوید.

میناتور منحصرا موجودی نیمه انسان، نیمه گاو نیست. توانمند سازی فروش به فروشنده ها کمک می کند که این هیولا را غربال کنند.

مجموعه هایی که از راه حل توانمند سازی استفاده کرده اند در استفاده از محتوا، ۳۵۰ درصد افزایش، ۲۷۵ درصد در نرخ تغییر  (CONVERSION)  و ۶۵ درصد درآمد بیشتر به واسطه رویکردها و روش های اتخاذ شده جدید را شاهد بودند. علاوه بر این Aberdeen نشان داد، مجموعه هایی که از پلت فرم های توانمند سازی فروش استفاده می کردند، شاهد رشدی ۱۳٫۷ درصدر در حجم معاملاتشان بوده اند. چنین نتایجی مستقیما ناشی از تلاش متمرکز آنها در بهبود موثر فروش بوده است.
مجموعه ها همچنین به پشتیبانی از فروشندگانشان تا رسیدن به میناتور ادامه خواهند داد. اما کمپانی های برتر، همان هایی که فروشندگانشان را در کل مسیر رسیدن به هیولا و در نهایت سلاخی کردن وی راهنمایی می کنند، فروشندگانشان را به شمشیر و کلاف آریادنی مجهز کرده اند. این کمپانی ها با توانمند سازی فروش قدرت بستن قرار دادهایی را به فروشنگان اعطا کرده اند که پیش از این افسانه تلقی می شد.

اشتراک گذاری

دیدگاه بگذارید

avatar
  اشتراک در  
اطلاع از